Baggrund
Danmark har en stærk underskov af maritime teknologivirksomheder, men få af dem bliver store. En væsentlig del af forklaringen ligger i salget. Et rederi bruger tolv til atten måneder på en indkøbsbeslutning, leverandøren bruger de samme måneder, og en stor del af forløbene ender uden beslutning overhovedet. For en virksomhed med tyve ansatte er det ikke en irritation. Det er den kapital, der skulle have finansieret næste produkt. Alle i branchen kender mønstret. Ingen har målt det.
Projekt
Vi sætter tal på det. Gennem samtaler med kommercielle ledere i maritime teknologivirksomheder, fra software til udstyr, og anonymiserede salgstal fra dem, der vil dele, kortlægger projektet, hvor lang tid salgsforløbene reelt tager, hvor mange der ender uden en beslutning, og hvad det koster sektoren. Vi ser også på, hvad de virksomheder, der kommer hurtigst til en beslutning, gør anderledes. Rapporten fagfællevurderes af et maritimt universitetsmiljø, og to studerende deltager som medforfattere.
Forventede resultater
En analyse af, hvad det koster Det Blå Danmark, at kommerciel kapacitet i sektorens mindre teknologivirksomheder bindes i salgsforløb uden beslutning. Det er ikke kun et salgsproblem. Det er kapital, der ikke bliver til produktudvikling, og virksomheder, der sælges videre frem for at vokse sig store. Rapporten munder ud i konkrete anbefalinger: hvordan man tidligere afgør, om et kundeemne er reelt, hvordan man forkorter vejen til beslutning hos dem der er, og hvor kunstig intelligens faktisk hjælper. Den udgives frit på dansk og engelsk, uden betaling og uden registrering, sammen med en metode enhver kan bruge, og formidles gennem Danske Maritime, Danske Rederier og de maritime uddannelsesmiljøer.